编者按：在2020年中营销工作会议上，销售五部总监文军锋向销售五部，乃至公司全体销售人员发起号召：“营销竞争力再升级，紧抓执行，狠抓落实，对内外服务再提升，收拾心情，整装待发！”

医改政策不断落地执行，医药市场风云变幻。近两年较以前相比，很多政策从发文到落地执行，不仅快的多，也精准的多。尤其是2020年前半年出台的一些政策，更需要我们顺势而为。为避免市场创新方案从观望到仓促应对，要提前筹划。很多产品从逐鹿争霸到黯然离场为我们带来启示，必须珍惜目前运作的产品，才能在改革的大浪淘沙中留下来。销售模式从单打独斗到混合并举，都是在不断创新中层层突围，渠道开拓从单一到多口对接，重在勇于实践，敢于挑战。文总认为，所有的问题都可以通过“内外调整，落地加速”来应对和解决。

高度保持创新实践力，是企业发展的必要条件，更是销售的不二利器，在创新和实践方面，销售五部有着优良的传统，是公司的一面旗帜。曾让公司销售成功转型的佣金模式，就从销售五部开端，光荣的历史，只能代表过去，能否继往开来，才是文总更加关注的。

2020年上半年，商销模式在五部陕西办首次尝试推进；样板打造，河南办消癌平开发得以再巩固发展；消癌平以项目合作模式在湖北启动；线上处方微医团队合作在湖北办签约成功；区域化管理直建地办初步在山西办试点；不惧疫情，部门全体六月大练兵活动点燃斗志……一浪高过一浪的创新浪潮，让五部始终走在公司、甚至是行业的前沿。

不畏浮云遮望眼，越是艰险越向前。五部接下来的工作，将围绕“及时筹划、紧抓执行、狠抓落实、高效服务”为总纲而开展工作。

及时筹划“一体两翼”销售格局

零售市场必须以KA连锁为突破口，快速抢占零售制高点，进而形成销售左翼。三终端渠道销售必须引进专业人才及团队，独立运营，快速进军，进而形成销售右翼。针对2050医疗终端，以陕西为实验基地，快速组建“尖刀连”，也是滞销终端的“破冰连”，组建临床专业推广样板区域市场，再逐步复制，从而形成销售的主驱动力。

紧抓执行、狠抓落实

精细化管理要求从产品细分-----区域分析-----客户链接----代表培训-----结果分析。

数字化经营要求从指标锁定----方案设计-----分段实施-----协同跟进----达成小结。

立体化评价要求从贡献率----达成率------增长率----进步性----创新性---职业性---忠诚型等专业综合去定位和评定。

高效服务

对内服务提升：用好开发《三级筛选表》，设定销售开发奖励、培养骨干早成长早重用、宣传榜样力量，给予机会多分享多复制、后勤保障高效沟通创氛围、小厨招待团队特色不能丢、引进专才及时多渠道分销、项目合作方案创新有方法、集体行动团建人人参与提士气、新兵连成长连尖刀连连连助力。

对外服务提升：用好开发奖励费用支持、落实各种学术项目支持、合规财税按时佣金支付、携手商业理顺渠道物流畅通、省区建办及时为一线服务、代表培训专业推广临床多链接、政府事务价格维护做提前量、区域管理文化营销深入人心、及县开发再添政策成果晒单，鼓励增长打造标杆树其样板、及时沟通政策直达一线受益。

针对销售人的“25问”

作为资深销售人，文总深知细节管理既是战胜千难万险的“胜利之钥”，也是淬炼奋斗决心的“精神之钙”，既要“做了”更要“做好”，树立目标导向和效果导向，确保每一项工作都落得下去、收获有成效。

文总号召所有销售人员都要常常回答25问：标杆打造方案是否有？学术点评是否已在做？线上处方是否已对接？新品开发是否在锁定？三终端布局是否启动？连锁洽谈是否已开始？小厨招待是否在坚持？代表培训是否有安排？店员教育是否在组织？指标跟进天天记于心？学术活动周周有实施？客户信息收集是否足？尖刀连成立是否规划？政策直达客户畅通否？协同拜访是否按量做？团队建设是否有行动？新人培养是否有计划？基层开发客户知晓否？消灭2050方案是否有？僵尸终端恢复是否跟？产品推广会是否在做？竞品调研是否有落实？营销创新是否能落地？高效沟通是否在用心？内外服务是否能增值？

“行百里者半九十”，销售从来不是一次冲锋就能打赢的，最后关头更要铆足一股劲。收拾心情，整装待发，期待下半年，一起书写更绚丽的篇章！